Im Rahmen der Phoenix PKA- und Pharmazeutentage gibt Top-Trainerin Silvia Agha-Schantl Tipps für das Verkaufsgespräch. Ihre Botschaft: die Apotheken brauchen Verkäufer. Beratung alleine ist zu wenig – oder zu viel.
Kommunikation an der Tara ist unumstritten einer der wichtigsten Faktoren für eine wirtschaftlich gut funktionierende Apotheke. Deshalb biete Phoenix Arzneiwaren Großhandel an 4 Standorten in Österreich allen Apotheker:innen und PKAs eine besondere Fortbildung zu genau diesem Thema. Referentin ist niemand geringeres als die Queen of Sales und österreichische Top-Speakerin Silvia Agha-Schantl. TARA24 war beim Event dabei und hat die besten Tipps der Verkaufsexpertin zusammengefasst.
- Sei ein Verkäufer und kein Berater!
Ein Berater liefert massig Informationen und häufig viel zu viel davon – aber keine Unterstützung bei der Kaufentscheidung. Ein Verkäufer hingegen ermittelt erst den Bedarf der Kundschaft, gibt maßgeschneiderte Empfehlungen und unterstützt letztendlich gegebenenfalls auch bei der Kaufentscheidung.
- Achte auf dein Mindset!
Wer Produkte empfiehlt, muss von diesen auch überzeugt sein. Die Körpersprache ist da oft ein gemeiner Verräter. Und wo wir schon dabei sind:
- Sei dir deiner Körpersprache bewusst!
Dein Körper und deine Gestik müssen das Gesagte unterstreichen. Wichtig ist, dem Gegenüber zugewandt zu sein. Schon bei der Begrüßung. So viel Zeit muss immer sein, dass man sich für das „Grüß Gott“ vom Nachschlichten der Ware hin zur Kundschaft dreht. Und zwar, bevor man zu sprechen beginnt.
- Gib nicht zu viel Information!
Der Kunde soll nicht überredet, sondern überzeugt werden. Prasselt massenweise Information auf ihn ein, ist er überfordert. Die magische Zahl ist dabei Drei: drei Argumente sind genug. Drei Produkte zur Auswahl auch. Die absolute Grenze liegt laut Agha-Schantl bei fünf.
- Verwende Powerwording!
Oder anders gesagt: verzichte auf „Weichmacherbegriffe“. Das sind Wörter wie „ich könnte, würde, glaube, hätte“ oder „darf (ich Ihnen etwas zeigen)“. Auch ein „eventuell“ sägt an der Überzeugungskraft. Agha-Schantl formuliert es noch provokanter: „Höflich sein killt den Umsatz.“ Ihre Empfehlung für einen guten Abschluss: „Ich freue mich auf Ihr Feedback, wie´s gewirkt hat.“
- Nutze das Zauberwort „weil“!
Eine Begründung erhöht den Verkaufserfolg maßgeblich. „Ich empfehle Ihnen dieses Produkt, weil….“ Und dann wieder maximal drei Argumente (siehe Punkt 4)
Einen Extra-Tipp hat die Expertin für mehr Selbstbewusstsein: die Powerpose. Das geht vermutlich im Backoffice besser als in der Offizin, bringt aber nachweislich Erfolge – und ist extrem einfach in der Durchführung. Man muss sich nur zwischendurch groß machen, gerader Rücken, die Brust bewusst rausdrücken und am besten noch die Arme in Siegerpose nach oben strecken. Damit gelingt es, den Körper auszutricksen. Der produziert dann nämlich mehr Testosteron und das gibt nicht nur extra Power, sondern auch einen Schub Selbstvertrauen.
Zur Person
Silvia Agha-Schantl ist Top-100-Trainerin und gefragte Keynote-Speakerin. In ihrem Mentoring-Programm „Sell like a Queen“ verhilft sie unter anderem PKAs zu mehr Verkaufserfolg. Außerdem trainiert Sie Teams von großen Unternehmen wie DM, L´Oreal oder Porsche.
Die Phoenix PKA- und Pharmazeuten-Tage machen noch am 16.10. in Innsbruck und am 17.10. in Linz Station.